“沒有效益的銷售堅(jiān)決不做，沒有質(zhì)量的銷量堅(jiān)決不要”，這一營(yíng)銷理念在寧夏銷售公司已經(jīng)成為營(yíng)銷人員開展工作不可逾越的底線和準(zhǔn)則。
圍繞“多賣油”，突出純槍銷售，一站一策、一客一策促銷上量。寧夏銷售安排人員每日緊盯純槍銷售變化情況，對(duì)加油站銷量變化較大的站，督促分公司進(jìn)行跟蹤，查找銷量下滑原因，確保純槍銷售按進(jìn)度推進(jìn);組織分公司按月開展純槍銷售分析，將加油站按線、圈市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，分區(qū)域分析加油站銷售變化情況，便于采取有針對(duì)性的提量措施，確保銷售任務(wù)的完成。2013年上半年，寧夏銷售純槍量達(dá)到70.87萬噸，同比增長(zhǎng)1.1%，汽油純槍銷量同比增長(zhǎng) 17.9%。
圍繞“賣好油”，突出價(jià)格到位率。“能賣零售絕不賣批發(fā)，能高一分是一分”。寧夏銷售成立價(jià)格領(lǐng)導(dǎo)小組，每人“一支筆”，缺一不可，嚴(yán)格價(jià)格審批流程。堅(jiān)持靈活的價(jià)格政策，細(xì)分市場(chǎng)，差異定價(jià)，圈內(nèi)市場(chǎng)始終保持比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手每升高0.05分;在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)有選擇地開展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)，不過多損失效益;在交界市場(chǎng)，價(jià)格維持和其他經(jīng)營(yíng)單位一致，保持市場(chǎng)份額。寧夏銷售建立上下聯(lián)動(dòng)的市場(chǎng)分析決策體系。省公司、地市公司、加油站和小額配送車各司其職，形成全方位覆蓋的市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)，為科學(xué)制定營(yíng)銷策略和價(jià)格政策提供保障。
為把每一座加油站打造成一眼“效益泉”，寧夏銷售堅(jiān)持“抓兩頭、促中間”。一方面，寧夏銷售狠抓高效站培育，通過全流程診斷等措施，合理優(yōu)化，推動(dòng)“大站變強(qiáng)站”。另一方面，寧夏銷售開展“雙低站”治理，通過小站承包經(jīng)營(yíng)、合并管理、間歇營(yíng)業(yè)和低效關(guān)停等措施，綜合整治55座“雙低站”，一年減虧幅度達(dá)到15%。消滅一座“雙低站”，等于減少一個(gè)虧損點(diǎn)，止住一處出血口。2013上半年，寧夏銷售盈利站達(dá)到236座，占比達(dá)到84%，265座加油站正向265個(gè)盈利中心轉(zhuǎn)變。
堅(jiān)持油非互動(dòng)、油非并舉。以業(yè)績(jī)導(dǎo)向?yàn)樽ナ郑瑢幭匿N售推行“五掛鉤”，從省公司到地市公司和加油站，從掛點(diǎn)干部到加油站經(jīng)理和加油員，無論薪酬待遇還是成長(zhǎng)通道，都跟非油業(yè)績(jī)息息相關(guān)。由于激勵(lì)和措施到位，寧夏銷售非油業(yè)績(jī)突出，在全系統(tǒng)名列前茅。運(yùn)營(yíng)的265座加油站全部開展非油業(yè)務(wù)。 2010年以來，寧夏銷售非油業(yè)務(wù)收入年均增幅33%，2013年上半年實(shí)現(xiàn)非油業(yè)務(wù)收入1.68億元，同比增幅52.4%。
“無論市場(chǎng)形勢(shì)和資源庫存怎樣變化，我們始終堅(jiān)持質(zhì)量營(yíng)銷，把賣好油、給上游企業(yè)最好回報(bào)作為不懈追求。”寧夏銷售公司總經(jīng)理劉剛的話，是對(duì)公司堅(jiān)持質(zhì)量營(yíng)銷最好的詮釋。
開源與節(jié)流往往是一對(duì)孿生兄弟。節(jié)流是另一種形式的創(chuàng)效。寧夏銷售在節(jié)流方面的許多做法同樣可圈可點(diǎn)。
在運(yùn)輸優(yōu)化方面，寧夏銷售通過實(shí)行最優(yōu)距離配送、合理安排運(yùn)輸方式和提高煉廠地付直達(dá)進(jìn)站率等大幅降低噸油運(yùn)費(fèi)。2013年上半年，寧夏銷售噸油運(yùn)費(fèi)降至17元，同比減少12元。
損耗治理方面，寧夏銷售通過自制刮板提高鐵路槽車油品回收率、將油品損耗與月度績(jī)效考核掛鉤等措施，把鐵路損耗由0.234%降至0.05%;通過設(shè)置專門的公路運(yùn)輸監(jiān)管崗位等措施，將公路損耗控制在0.06%以內(nèi)，損耗下降0.1個(gè)百分點(diǎn)。僅此兩項(xiàng)，每年減少損失2000萬元。
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